É rápida a evolução com que os sistemas de informação ajudam à gestão das empresas e dos seus departamentos, oferecendo um conjunto de indicadores e métricas que permitem tomar decisões com base em opções estratégicas e operacionais, assentes numa lógica simultaneamente racional e intuitiva.

Na área de marketing ou comercial não é diferente. A crescente relevância da informação irá alimentar um funcionamento mais profícuo entre marketing e vendas, para além de uma melhor interligação entre o marketing e a área financeira.

É óbvio que todo este cenário irá responsabilizar cada vez mais o gestor de marketing pelas suas tomadas de decisão, por força da exposição imediata dos resultados alcançados. Mas essa é uma boa notícia, porque lhes acarreta uma dimensão de gestão muitas vezes inexistente ou que pura e simplesmente não lhes é reconhecida.

Afinal, em quantas e quantas empresas não encontramos uma enorme barreira entre a posição das áreas de marketing e vendas? E em quantas empresas não há um entendimento claro sobre quem é responsável por definir alguns parâmetros básicos de gestão, como sejam os critérios de segmentação de mercado ou políticas de pricing?

A crescente relevância da informação irá alimentar um funcionamento mais profícuo entre marketing e vendas, para além de uma melhor interligação entre o marketing e a área financeira.

Perante situações como esta, é essencial definir um conjunto de métricas que envolvam ambas as partes e com as quais se sintam comprometidas, promovendo uma lógica transversal de acompanhamento dos principais indicadores de performance. E, já agora, criar incentivos comerciais que envolvam ambas as equipas, fomentando a interactividade permanente na busca dos objectivos pretendidos.

Conseguindo concretizar esta multidisciplinaridade, a empresa estará mais perto de compreender quais são as interacções do marketing que são mais úteis para potenciar uma oportunidade de negócio ou para gerar maior envolvimento com os clientes actuais, para além de permitir compreender melhor o comportamento dos clientes.

Este é o caminho que junta a tecnologia às pessoas na concretização desse desígnio. E ele será obrigatório para todas as empresas que tenham a ambição de chegar mais longe na captação de novo mercado ou no prolongamento da fidelização dos clientes actuais.

Na maioria das vezes, o primeiro passo assenta numa mudança de atitude e de um verdadeiro compromisso da empresa numa clara orientação para o cliente. E aqui, não há algoritmo que resolva.

Creating Value: commitment to results and customers

The evolution with which information systems help in the management of companies and their departments is rapid, offering a set of indicators and metrics that allow decisions to be made based on strategic and operational options, based on a logic that is both rational and intuitive.

In the marketing or commercial area, it is no different. The increasing relevance of information will fuel a more fruitful functioning between marketing and sales, as well as a better interconnection between marketing and the financial area.

It is evident that all of this scenario will increasingly hold the marketing manager responsible for their decision-making, due to the immediate exposure of achieved results. But that is good news because it carries a dimension of management that is often nonexistent or simply not recognized.

After all, in how many companies do we find a huge barrier between the position of marketing and sales areas? And in how many companies is there no clear understanding of who is responsible for defining some basic management parameters, such as market segmentation criteria or pricing policies?

The increasing relevance of information will fuel a more fruitful functioning between marketing and sales, as well as a better interconnection between marketing and the financial area.

In situations like this, it is essential to define a set of metrics that involve both parties and with which they feel committed, promoting a transversal logic of monitoring the main performance indicators. And, by the way, creating commercial incentives that involve both teams, promoting permanent interactivity in the pursuit of desired objectives.

By achieving this multidisciplinarity, the company will be closer to understanding which marketing interactions are most useful for leveraging a business opportunity or generating greater engagement with current customers, in addition to better understanding customer behavior.

This is the path that joins technology and people in achieving this goal. And it will be mandatory for all companies that have the ambition to go further in capturing new markets or extending the loyalty of current customers.

Most of the time, the first step is a change of attitude and a true commitment of the company to a clear customer orientation. And here, there is no algorithm that solves it.

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